Estructura de desarrollo de un plan de negocios de E-business (página 2)

Expertos establecen como tamaño
apropiado de un plan 30 a 50 páginas.se desarrolla a
continuación cada una de las temáticas del
contenido del plan.

• 1. CARATULA

Corresponde a la portada del plan y debe
contener, entre otros:

• Nombre de la empresa

• Vigencia del plan- horizonte del
  plan.

• Fecha de elaboración del
  plan

• Criterio de confiabilidad.

Este último aspecto aduce a los
derechos reservados sobre la propiedad dl documento.

Ahora bien, de hecho se establece el
cumplimiento de las normas estándares de
presentación de documentos (Icontec) para toda la
estructura y elaboración del documento.

• 2. INDICE

Es el índice o contenido del
documento, que por lo general es elaborado automáticamente
por el procesador de palabras que se esté
utilizando.

• 3. REFERENCIAS

Corresponde a la referencia de los autores
o responsables de la elaboración del documento, con sus
datos personales (nombre, cargo, teléfono, e-mail)
así como de los datos de las personas a las cuales va
dirigido el documento. Esta última referencia mantiene un
estricto control de los destinatarios de cada versión del
documento.

A veces dentro del desarrollo del mismo se
acostumbra usar simbologías para denotar el estado, tales
como: documento borrador, documento de trabajo o documento
aprobado por determinada instancia y en determinada
fecha.

• 4. RESUMEN
  EJECUTIVO

Como su nombre lo indica referencia un
espacio escrito que no debe superar UNA página y que entre
otros debe comunicarlos siguientes tópicos:

• Que es nuestra empresa

• En donde estamos (dentro del marco de
  la industria)

• Cuáles son nuestros producto y/o
  servicios

• Cuáles son nuestras
  competencias

• Hacia dónde vamos
  (estrategias).

• Cuáles son los riesgos que
  afrontamos

• Posicionamiento financiero –como
  estamos y cuanto vamos a necesitar y generar.

Si analizamos cuidadosamente el contenido
podemos ver que ahí están expresadas las
principales preguntas que haría cualquier analista de
negocios.

Se ha de tener presente que por lo general
es lo primero que se lee y como tal debe tener el suficiente
impacto que asegure el interés en el resto del contenido.
Algunos especialistas del tema sugieren que este debe ser lo
primero que se escriba en un plan de negocios. No obstante, una
vez se avance en sus detalles se irá refinando

Igualmente este resumen debe ser
conceptualmente coherente con las recomendaciones y/o
conclusiones del plan. El resumen ejecutivo debe ser la
herramienta de mercado del plan ya que con seguridad será
leído por todos.

Situación
actual

Corresponde al análisis interno y
exige altas dotes de análisis porque en ningún
momento se debe tomar como un inventario.

Esta temática recoge un estudio a
fondo de que es la empresa, cuáles son sus habilidades
distintas y como debe funcionar. Como contenido debe referenciar
los siguientes aspectos:

• Información básica Por lo
  general esboza una corta referencia d la organización,
  en donde se destaque su marco legal, jurídico,
  constitucionalmente y accionario, si como sus domicilios y
  estructura de gobernabilidad.

• Razón de ser del negocio Se
  refleja expresamente en la visión, misión y
  valores que regirán su gestión.

La MISIÓN expresa lo que la
organización desea hacer ahora. La VISIÓN es una
declaración de por qué quiere la
organización que se le reconozca en el tiempo.

El credo y valores reflejan la cultura que
regirá la organización, en cuanto a sus relaciones
internas y externas.

En su declaración (misión
visión debe estar implícito el objetivo principal
de la organización, el cual debe ser una
cuantificación de algunas variables: Rentabilidad,
crecimiento de mercado, mejor valor de las acciones, mejores
pagos de dividendos, o menor nivel de riesgo. En las empresas
virtuales ha tenido mucho auge un objetivo principal
corto-placista y es el buscar que rápidamente la empresa
sea adquirida por una de las empresas dominantes de la industria.
Es común en Internet el negocio de adquisiciones y
fusiones.

• Productos y servicios Debe reflejar las
  características principales de los productos y/o
  servicios que componen el portafolio. Se debe anexar
  información que referencie los mecanismos de propiedad
  de los mismos o acuerdos de distribución o mecanismos
  de franquicias, entre otros.

Igualmente debe esbozarse un ESQUEMA de la
logística de los mismos, desde el interés o
solicitud de un cliente, hasta su entrega y recibo a
satisfacción, indicando los procesos en los que despliega
destrezas o experticias diferenciadoras, así como aquellos
en los cuales acude a externos. Este esquema es fundamental en
empresas virtuales ya que permite diferenciar cuales son los
procesos virtuales y cuales involucran entes reales.

En caso de desarrollo de productos o
servicios se debe especificar sus características de base
como son: herramientas de desarrollo, tiempos e respuesta,
requisitos de parametrizacion, requisitos de conectividad,
requisitos de licenciamiento, etc. Igualmente un cronograma de
las fases de desarrollo, pruebas y entrada en
producción.

Se debe considerar el manejo de versiones
del producto, de acuerdo con la categorización de clientes
y/o necesidades. Se usan a menudo denominaciones como plan
dorado, plan platino, plan básico, plan de entrada, etc.
Es muy usada esta técnica ya que permite a los clientes
escalar en servicios en proporción directa a sus
expectativas. Igualmente faculta a la empresa virtual para
segmentar los mercados con sus correspondientes planes de
comercialización.

• Infraestructura: Muestra la
  infraestructura técnica, física y humana del
  negocio En la infraestructura técnica se deben tener
  presentes los criterios según los cuales se dimensiono
  la infraestructura así como sus mecanismos de
  actualización y crecimiento.

En la infraestructura física se
tienen en cuenta las localizaciones requeridas, así como
los elementos de dotación necesarios para su
operación.

Los recursos humanos deben ser presentados
sobre la base de los perfiles de los profesionales en donde se
destaquen ante todo sus destrezas o experticias, en concordancia
con la razón de ser del negocio y sus productos o
servicios.

• Competencias: Representan aquellas
  experticias o pericias que hacen diferenciación de
  productos y/o servicios y por supuesto la propia
  organización. Se puede decir que es la razón
  por la cual los clientes nos deben preferir sobre las
  demás empresas de la industria.

Algunas de estas competencias pueden estar
en campos como desarrollo del producto, tecnología,
investigación, escalabilidad, portabilidad,
parametrizacion, target, integración con otros,
tc.

• Fortalezas y debilidades; Una de las
  técnicas más utilizadas en planeación
  estratégica es el análisis DOFA (debilidades,
  oportunidades, fortalezas, amenazas) de las cuales las
  fortalezas y debilidades corresponden al mundo interno de la
  organización.

Se podría decir que las fortalezas
conciernen a los segmentos más representativos de las
competencias y encarnan aquellas experticias que la
organización debe preservar y a su vez generar estrategias
para su mayor FORTALECIMIENTO.

Las debilidades representan aquellas
variables o campos de acción en los que la
organización presenta dificultades. Por ejemplo, una de
las debilidades de las empresas virtuales es su reconocimiento ya
que por lo general provienen de empresarios nuevos en el
ámbito comercial.

Peter Druker considerado el gurú de
la administración moderna sostiene que ante un
análisis de fortalezas y debilidades lo importante es
generar estrategias para buscar ser más fuertes en las
fortalezas en lugar de dedicarnos a superar las
debilidades.

Análisis
del entorno

En las variables del análisis
anterior se puede decir que la organización tiene un
control sobre ellas de tal forma que tiene o puede tener las
herramientas de cambio que requieren las
circunstancias.

En el análisis externo, se estudian
las variables del medio externo a la organización como son
proveedores, clientes, gobierno, competencia directa/indirecta y
canales de distribución. Lo importante del análisis
es el que cubran las variables en su comportamiento actual y
futuro. En otras palabras, debo estudiar mis clientes actuales y
potenciales y así sucesivamente con las restantes
variables. Ahora bien como resultado busco asimismo competencias
distintivas, lógicamente con respecto al mundo
externo.

La técnica del DOFA es igualmente
utilizada en lo que respecta a las dos (2) restantes variables a
saber: oportunidades y amenazas, siendo la lógica que
genere estrategias para aprovechar las oportunidades y para
controlar o minimizar el impacto de las amenazas. No se debe
olvidar que no se tiene control directo de estas variables.
Algunos de los estudios que componen este análisis
son:

• Categorización del producto o
  servicios.

• Estudio de
  segmentación

• Estudio de perfiles de
  clientes

• Estudios de perfiles de la
  competencia.

Perfil del producto

Perfil del segmento

Perfil de sus clientes

• Estudios de cobertura (definir las
  zonas geográficas)

• Estudios de Benchmarking.

Uno de los aspectos más
débiles que se encuentra en los planes de negocios
virtuales es lor eferente a coberturas. Si bien las
tecnologías de internet son facilitadoras de la
globalización, no significa ello que la cobertura va a ser
mundial.

En la cobertura surgen interrogantes
como:

• El manejo cultural

• Las restricciones de acceso o salida de
  los productos

• El manejo del idioma

• Los medios de pago

• La atención personalizada de
  clientes

• El manejo de impuestos

• La logística o cadena de
  distribución requerida.

Se debe tener clara conciencia de las
posibilidades y limitaciones. En las empresas virtuales se cae
mucho en las cifras alegres de cubrimiento y respuesta de los
posibles clientes.

Estrategias;
metas y objetivos

A partir de los estudios anteriores que son
el soporte analítico, se entra a definir la columna
vertebral del plan de negocios cual es la definición de
los siguientes elementos:

• Definición de objetivos:
  Corresponde definir claramente y en concordancia sobre todo
  con la misión y visión, el objetivo a buscar.
  Algunos de los objetivos comúnmente buscados por las
  organizaciones son:

• Objetivos de rentabilidad

• Objetivos en comportamiento accionario
  (valor o dividendos)

• Objetivos de fusión o
  adquisición.

• Definición de estrategias: las
  estrategias son los caminos que conducen al logro de los
  objetivos debidamente cuantificados. El diseño de las
  estrategias debe ser estar totalmente SOPORTADO sobre los
  análisis de la situación actual y
  externa.

Las estrategias se pueden clasificar
en:

• Estrategias de
  integración

El análisis DOFA entrega
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas.
Comúnmente las estrategias deben estar orientadas a
consolidar o mejorar las oportunidades y fortalezas. En cuanto a
las amenazas y debilidades por lo general se buscan estrategias
de integración para asegurar que terceros amortigüen
las amenazas y debilidades. Ahora bien, una buena alianza de
integración podría o debe en el mejor de los casos
convertir una debilidad en fortaleza y una amenaza en
oportunidad.

• Estrategias de mercado

Utilizadas para eventos como: crecimiento
del mercado, en el cual hay que buscar mayor cobertura;
saturación del mercado, evento en el cual hay que buscar
nuevos mercados con nuevos productos o con los mismos pero con
características diferenciadoras y por último,
llenar expectativas, lo que ocurre cuando existe una demanda por
satisfacer y habría que crear su respectivo
mercado.

• Estrategias de
  diversificación

Utilizadas cuando existen mercados
saturados y se logran mediante el desarrollo de nuevos productos
o con alianzas para la búsqueda de portafolios más
ampliados.

• Estrategias de
  contención

Responden a mercados saturados en los
cuales lo importante es asegurar niveles de lealtad de los
clientes porque por encima de todo hay que conservar su
clientela. Esta puede recurrir a ofrecer mayor producto agregado
y por supuesto diferenciación.

En todo caso, cualquier estrategia debe
apuntar a objetivos.

• Plan operativo: Corresponde a la
  programación detallada de as actividades y compromisos
  para el desarrollo de las estrategias. Un buen plan operativo
  debe contener entre los siguientes elementos:

• Relación de
  actividades

• Asignación de responsabilidades
  y compromisos

• Manejo del tiempo

• Asignación de recursos
  humanos

• Asignación de recursos
  físicos y técnicos

• Disponibilidad de recursos
  financieros

Análisis
financiero

Corresponde a la evaluación
financiera del plan, o dicho de otra forma, la viabilidad
financiera. Es la forma de decir cuánto dinero vamos a
necesitar, en que lo vamos a invertir y cuanto vamos a generar
sobre un aspecto de tres (3) a cinco (5) años.

Los cuadros financieros y sus principales
elementos se relacionan a continuación:

• Balance proyectado

– Activos corrientes

– Activos fijos

– Activos depreciables

– Activos diferidos

– Pasivos

– Patrimonio

• Estado de resultados

• Ingresos por ventas

• Costos de ventas

• Gastos operativos

• Otros ingresos

• Costos de
  financiación

• Impuestos

• Dividendos

• Utilidades no repartidas

• Reservas

• Ingresos por ventas

• Nivel de producción

• Proyectos desarrollados

• Precio de venta

• Punto de equilibrio

• Variaciones en capacidad y precio de
  venta

• Flujo neto de efectivo

• Ingresos en efectivo

Ingresos por ventas

Ingresos por préstamos

Otros ingresos

• Salidas en efectivo

Inversión

Costos de producción

Amortización de diferidos

Costos de financiación

Pago de préstamos

• Costos de operación y
  finanzas

• Nivel de producción

• Depreciación

• Costos de ventas

• Gastos operativos

• Otros

• Depreciación de Inversiones
  fijas

• Amortización de
  diferidos

• Costos financiación y pago de
  prestamos

• Capital de trabajo – saldo
  requerido en caja

Gastos generales de ventas

Gastos generales de
administración

• Inversiones en el proyecto

Inversiones fijas

Gastos pre operativos

Incremento en el capital de
trabajo

• Recursos financieros

Aportes de los socios

Crédito de proveedores

Préstamos bancarios

Rendimientos financieros

Incremento del pasivo corriente

Análisis
organizacional

Representa la definición de la
estructura organizativa con la que la organización va a
asumir el reto del plan de negocios. Se acostumbra mostrar la
estructura y para cada uno de los cargos hacer una breve
mención de las responsabilidades principales (no
más de cinco).

Algunos expertos recomiendan adicionar el
perfil de la planta ejecutiva como una manera de mostrar las
fortalezas de sus recursos humanos.

• 5. ANÁLISIS DE
  RIESGOS

Siempre el riesgo debe verse desde la
óptica de la acción proactiva y no como respuesta
de contingencia. Se hace necesario diseñar todo el ciclo
de vida del negocio virtual en esquema segmentado y para cada
segmento identificar las posibles amenazas o riesgos, con su
respectiva medida del impacto.

Cada impacto tendrá su escala de
valor y dependiendo de ella su acción proactiva para
minimizarlo, o el plan alterno para el evento en que se
presente.

Analizar y atenuar el riesgo es una
responsabilidad y es el reflejo del nivel de conocimiento del
mercado. Quienes demeritan el riesgo es por lo general porque no
conocen el medio sobre el que se están moviendo

Conclusiones

Debe reflejar el mensaje que se quiere
trasmitir a la persona o entidad que está leyendo el plan.
Podríamos decir que es la confirmación o la certeza
de que el objetivo que se está buscando es un objetivo
lograble desde todo punto de vista, aun teniendo en cuenta sus
respectivos riesgos.

Algunos académicos sugieren que lo
primero con lo que debe arrancar un plan de negocios virtual es
con el resumen ejecutivo y con las conclusiones.

Bibliografía

• 1. Richard Stulely Plan de
  negocios. Editorial Pearson. Educación.

• 2. Rodrigo Varela.
  Innovación empresarial. Editorial Prentice
  Hall.

• 3. Joanne Eglash. How to write a
  com. Business plan. The Internet entrepreneur guide. McGraw
  Hill

Autor:

Federico Fernández
Batle